「转」二手车行业大势所趋：转经销、数字化、

发布时间：2023/10/12

SG Auto 二手车大智慧潘潘 2023-07-12 10:39:31

转自公众号：SG Auto汽车经营与服务
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7月5日，2023中国二手车大会在成都落下帷幕。近三十年来，国内二手车行业已从最开始的无序生长过渡到当前的规范化发展，利好与阵痛并存，机遇与挑战并存。

从2023年起，促进二手车商品化、规模化、专业化经营的一系列政策措施全面落地实施，多年来制约二手车行业发展的堵点、痛点被全面破除，行业将迎来全新的二手车经营模式，市场将形成崭新的二手车零售业态，广大企业也步入了充满巨大挑战和机遇的转型发展期。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在大会上提出，二手车行业要顺应大势，转型求变。要以坚定的发展信心迎接二手车行业的发展全新机遇和挑战；要以变革促畅通，以转型谋发展；要以诚信经营为本，以自立发展为根。

关键词一：转型

经纪转经销是大势所趋

数字化转型是必由之路

对于二手车行业的转型，实际上包含了两层含义：第一是经营方式的转型，第二是数字化转型。

1、经纪转经销，大势不可逆转

今年以来，由新车降价引发的车辆价格波动很快就传导到了二手车市场，经销商收车更加谨慎，整个二手车行业面临着需求收缩、供给冲击、预期减弱的三重考验。

根据中国汽车流通协会调研的数据，近年来出现亏损情况的二手车商高达92%，可以说生存和发展受到了严峻的挑战。

伴随着新政的出台，二手车交易由经纪模式转为经销模式已经是一个不可逆转的大趋势。

尽管当前各地区对二手车新政的全面理解和实施步骤还不统一，加之二手车从业者多年来以个人备货的方式进行车辆交易的固有习惯，短期内还无法适应新政带来的变化。

但是，行业转型过程中面临阵痛是行业变革所必须应对的课题。与此同时，此次业务转型也带来了二手车行业发展历史中前所未有的机遇，广大经销商要学会在政策的引领下顺势而为、主动求变，否则将会面临不转型就转行，甚至被淘汰出局的局面。

2、数字化转型赋能交易市场提升竞争力

在二手车流通也正面临着新政落地、转型升级持续推进的关键阶段，二手车交易市场经营服务主体也面临着前所未有的挑战与变革。

和国外不同，国内的二手车交易，特别是独立车商呈现出集群化发展的特征，而一千余家交易市场正是几十万家独立车商经营的重要载体。

数字化已成为推动各行各业的转型的重要利器。在新形势下，如何打破传统，找准市场定位，寻求新的商业服务模式，利用数字化、信息化服务构建交易新生态、新格局，是二手车交易市场现阶段一直在寻求的发展道路。

金华车城天下二手车市场董事长陈坚在大会上表示，未来的二手车市场应该成为新零售的平台中心。交易市场原来的本质是因为有流量，但是新的客户时代来了以后，流量的优势不再明显，在这个阶段，要从投资人的角度从总经理维度去考量，如何创造“客户价值”。

发展新零售平台，很重要的一点就是利用线下场景，做场景的升级，基于场景的升级新的动线，新的品宣，新的品牌梳理，从而在消费者心中建立一个真正意义上的品牌化的交易市场。

而在创造市场形象升级的基础上要使用一些新的工具，包括数据化系统，这些都是要考虑的，从而实现在线下零售这一端的提升。

而如何基于信息化标准化体系，开启交易市场发展新起点，也是一个值得探讨的话题。

信车智联CEO柴海峰在谈到如何持续推进二手车交易市场信息化为基础的数字化转型时指出，转型期的二手车市场要明确目标，规划路径，储备人员，选好工具。

二手车市场要有一个成熟的运营团队，通过SaaS平台去对接第三方检测，对接库存融资，对接第三方拍卖业务，对接第三方售后业务，此时这个SaaS平台就是核心的环节，市场的运营团队通过信息化工具抓住关键环节。

在新的形势下，二手车市场的商户也在分层，不管是市场的自营模式还是跟车商的联营模式，信车智联根据不同的需求设计了不同的平台，包括保证金模式和分佣模式等。柴海峰表示，信车智联的Saas服务系统到目前为止已经可以满足所有市场95%的需求。

对于信息化服务来说，只有把第三方资源为市场所用，共同服务车商，共同服务好消费者，才能增加市场的竞争力，从而形成交易市场品牌的坚挺支柱。

关键词二：出口

二手车出口面临五大挑战

要有服务思维和创新思维

当前，二手车出口正处于汽车行业的风口，有一定规模的汽车经销商几乎都在布局出口业务，出口业务正在从蓝海变成红海。

但是，二手车出口业务还处在发展的初期，在服务尚未完善的情况下，内卷已经开始。同时，出口业务还更多地受到国际形势的影响。

广东好车控股有限公司董事长助理廖智勇在二手车出口分论坛上表示，当前国内二手车出口面临诸多的挑战和问题：

第一，国际竞争压力大。像和日韩、欧美的竞争，这些国家和地区的海外渠道和政府关系是国内短期赶不上的。另外，欧美国家会制造很多贸易壁垒，这些国内经销商都需要去面对。

第二，国际贸易环境不确定因素增多。比如中美对抗以及俄乌纷争等海外政治因素都会对整体的海外市场带来很难预测和很难掌握情况。

第三，国内汽车尚无较好的国际品牌和信誉。随着中国汽车的发展，这一点正在逐步改善，但是毕竟需要时间，渠道要选择，品牌也要完善，这些对汽车出口也有非常大的影响。

第四，二手车出口体系尚不完善。国家有关部门的机制流程、系统也有待进一步完善和优化。另外，出口企业建立的物流、金融、检测、整备等各项体系以及海外渠道和售后业务都需要时间以及巨大的投入进行建设。

第五，汽车外贸专业人才相对比较缺乏。懂外贸的人可能大多不懂汽车，很多从事汽车行业的人对外贸也比较陌生，海外资源也需要对接，这些都是挑战。

尽管中国的二手车出口量正在大幅增长，但大多是以“平行出口”的方式，也就是“新转二出口”，真正的二手车出口还未发力。

平行出口车可以说是标品，主要看车源、价格、配套服务如何，但是二手车是一车一况一价，车源散落在全国各地，向二手车交易商等进行采集和整备，业务形式比平行出口车更复杂。

在广东广物优车科技有限公司总经理助理郭俊荣看来，出口业务要有服务思维和创新思维，不仅只是用简单的贸易思维。

贸易思维本身没有对错，但是和市场行情和经济周期相关，能够把握好行情就可以生存得很好，但如果把握不好行情就有可能就被套。

出口企业要从贸易思维转向服务思维，服务效率和专业性非常重要，这方面是可以做到专业化的。

未来的二手车出口，带里程的二手车比例一定会慢慢提高，特别是新能源汽车，未来将成为出口的主力军，但是前提是要布局有质量控制的服务体系，还有在海外有配套的服务体系，仅仅出口产品是没有竞争力的。

郭俊荣指出，目前新能源出口的很多目的地国没有新能源汽车方面的规划和标准，现在出口的产品和服务理念极有可能成为这个国家的标准，如果有机会的话，应抓紧把中国车的标准，中国充电桩的标准，中国技术参数的标准推进到这些国家，让他们接受这些标准，这样中国汽车才能占领战略的高地。

在创新思维方面，数字化、信息化、科技创新和汽车外贸结合的可行性非常高，这正是中国的优势项目。除了第三方跨境电商平台和企业私域跨境电商平台，还要有一些实用的平台，监测目标市场。一款车在当地的市场行情，要通过智能化手段实现，而不是要通过人工实现。

这样经销商或贸易商才会掌握更多的主导权，而不是现在被动等客户，由客户来压价。科技创新一定会充分赋能汽车外贸，促进汽车外贸高质量发展。

关键词三：流量转化

个人IP和私域运营成趋势

50亿流量砸向二手车行业

不知不觉，二手车行业已经进入了流量时代。

有人说，是疫情带动了二手车直播业态的产生，也有人认为这是流量时代的必然发展的结果。

总之，如果一个车商还仅仅靠着线下卖车，那么他就错失了流量的红利。

无论是唐山小松汽车，壹加壹汽车还是琴琴名车，都是通过内容及直播获取流量然后通过流量变现。特别是直播引流，是当前二手车商获客的一个重要途径。

合众汽车集团二手车总经理侯娅霞在大会上谈道，直播引流对于经销商获客能力和线上转化帮助很大。

合众集团2019年开始布局新媒体赛道，目前集团拥有二手车账号大概18个，目前月线索量在1万+，转化率在1.2%。6月单月线索转化率线上做到7.3%，线索精准度很高。

对于二手车新媒体的商业本质，山西卡乃驰壹加壹二手车董事长李二伟在谈到如何运营才能回归新媒体的商业本质时指出，人设是新媒体变现的载体，想要做好流量，人设是第一步，也是非常重要的一步。

第二就是内容。以内容为核心的平台，本质上就是做内容营销，要做以变现为目的的创作。

李二伟坦言，以变现为目的的创作才是真正有意义的内容。他的每条视频都是想让观众了解他想要传递给观众的内容，比如产品如何，服务如何以及和别人不一样的地方在哪，能给客户带来哪些高价值的产品或服务。

在获得线索后，线下的几大要素也缺一不可：1、丰富的车源；2、品牌背书；3、购车体验；合理的价格和完善的售后。

最后就是坚持。李二伟表示，进入二手车行业20多年，看到很多同行进进出出，每次的行业变革都会见到很多新面孔进入这个行业，二手车人一定要与时俱进，跟上时代的发展，不要被某些新进来的因素所影响，要学会拥抱互联网。

重庆琴琴名车总经理李菲菲则谈到了私域经营转化三部曲——商品推荐出去以后，客户形成购买有三个步骤：第一是私域的沉淀；第二是私域的留存活跃，最后才是私域转化。

在私域流量的活跃方面，当把客户从公域引入到私域后，车商要定期做一些策划，让客户活跃起来并持续了解车商。客户答疑、活动通知、推销话术、专家人设服务等等，这些都是激活私域用户的手段。

在私域流量转化方面，只有建立信任，产生忠诚，自发分享才能产生裂变。在李菲菲看来，一切不能变现的流量都是垃圾流量，车商宁可不要。只有持续地为客户群体输入品牌价值，才能够达到一个很好的转化，才能达到轻量化的运营，降低营销成本，防止老客流失，也更利于品牌的塑造。

不仅是车商注重打造流量，服务平台也基于车商的需求和市场现状给予车商支持。在本届二手车大会上，懂车帝宣布，已与抖音二手车业务融合升级，未来一年，双方拿出50亿内容扶持好内容，好车源，帮助优质车商成长。

懂车帝二手车业务负责人赵志峰表示，融合后懂车帝和抖音二手车用户规模达到1.47亿，活跃商家账号8.8万个，鼓励二手车内容回归交易本身，让商家经营更高效、用户体验更完善、行业生态更健康。

当前，二手车行业进入了内容和车源双运营时代，以懂车帝和抖音为代表的互联网平台互相融合，正在为二手车交易带来数字化变革，建立车商与消费者之间的联系和信任。

为提升用户信任，懂车帝和抖音还将围绕车源加大双端治理。目前懂车帝和抖音已经建立统一的车源治理规范，上线真实车源智能识别模型和黑名单库，重点对虚假车源和事故车进行治理。后续还将完善黑名单机制，更好地保护用户利益，让合规经营的商家得到更多收益。

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