二手车商如何玩转私域流量？

发布时间：2023/10/12

SG Auto SG Auto汽车经营与服务 2023-07-20 16:40:37

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#二手车

在2023中国二手车大会上，重庆琴琴名车总经理李菲菲针对数字经济下，车商的流量转化进行了分享。

在李菲菲看来，未来或许是一个再无超头主播的时代。超头主播的出现是“时势造英雄 ”，在平台大力扶持下彼此成就，随着监管趋严，直播电商走过“万物皆可直播 ”的草莽年代，逐步走向精细化运作的下半场，超头主播被削弱“百家争鸣 ”可谓势成必然。

去头部化的趋势背后，流量分散化将是未来的长期趋势。流量分配的变化对车商来讲是好事还是坏事？其实有利有弊。

前两年做的那部分人做得比较轻松，但是他们也发现流量在下降了，线索在下降了。

不管是抖音还是视频号，所有的短视频平台都有一个逻辑，根据用户的兴趣推荐他想要的内容，比如说今天刷到一台保时捷，觉得很好看，给它点个赞，或者停留超过5秒钟，再滑到下一个你会刷到同城跟你做同样车型的商家，那么你的流量就被分散。

那么，如何把流量留下，怎么做才能提升转化呢？

现在是告别线索，直接用户的运营时代，用户有可能不会把电话给你做成交，有可能是直接看播，联系车商后台，马上就成交，成交会更快一些。

精细化下半场怎么做？要通过私域经营转化三部曲来完成客户转化。

私域经营转化三部曲

第一，私域沉淀。

私域沉淀有很多的板块，现在大家做得比较多的就是短视频和直播，短视频做的比较好的偏少一些，因为短视频需要很大量的付出，直播可能是现在大部分人去用的途径。有三个板块：

1、公域流量。包含抖音、视频号。现在抖音进入搜索流量的时代，不仅是兴趣，很大一部分人有目的地去抖音搜索，这叫搜索流量。

在没有品牌的情况下，车商一定要放大短视频，比如说展厅来了一台迈巴赫，要把迈巴赫视频多发，短视频质量上来了，搜索用户的流量就会留存到私域里面去，所以搜索流量时代短视频非常重要。

直播也是一样，公域流量当中大部分人通过直播沉淀，通过直播把公域流量引到私域，再从私域做转化。

2、商域流量。目前已知商务车板块做得偏多一些，包括AD广告、千川广告、DOU+广告、挑战赛、KOL投放，KOL是专业人士、网红、大佬，还有极速版。

3、外域流量。包括门店/广告等线下渠道，其他社交/电商类社交，还有在网络上能了解到的其他网络渠道。

第二，私域留存/活跃。

私域留存有四个板块，这四个板块有很多商家做得好，但是有很多商家有待提升。

1、主页展示

企业名片，主页进私信/群，留资/交易工具。这些在车商的账号上面，无论抖音账号还是视频账号都要展示，这些是做私域留存非常关键的点。

2、私信引导

私信引导板块拉到客户这里，有自动的回复，私信菜单、转化卡片，每个客户都会被引入到私域，有可能是粉丝群，有可能是车商的微信，也有可能是客服团队。

3、订阅定期触达

订阅板块是抖音才出的，视频号相对偏多一些，以前视频号有订阅号，微信有订阅号，抖音现在的订阅号和以前微信的订阅号开始有串联了，所以抖音的订阅号可以帮助定期免费批量触达粉丝。

对车商来说，积累的粉丝不一定只属于一家车商，可能还属于其他几十家车商，如果不触达他，就会成为静默粉丝，慢慢就收不到开直播和短视频的提示。

4、社群持续活跃

最后这个板块是前面所有的铺垫，让铁粉促活、互动转化和裂变增长。

私域活跃板块，把客户从公域引入到私域后，要定期做一些内容，让客户持续了解你，否则他就会忘掉你。

现在人刷抖音，为什么以前做短视频是5秒完播率，现在是2秒完播率，因为五花八门的内容太多了。

车商要通过策划激活客户，要让客户处于活跃的状态。内容的设计，商品一定是要普及的，如果不普及商品，就毫无意义，因为没有转化。一切不能变现的流量都是垃圾流量，宁愿不要。

商品信息科普和客户IP化也要重视，如果不是后台销售对接，客服IP化非常重要。

关于KOL种草，有一些专家做得非常好，会和网红和大V进行联动，让粉丝群体看到平时活跃的内容，还有一些热点的话题，可以在群里面跟他们进行互动。

活动策划是针对在沉淀私域的这部分客户，目前他还没有消费的情况下，可以通过活动来刺激他。为什么过年过节总是感觉有氛围，不管年龄多大过年过节心里都会开心，粉丝也是一样。

还有服务建设，这些板块全部来自于线上，客户答疑、活动通知、推销话术、专家人设服务，这几大板块帮我们沉淀到私域用户，让用户保持活跃度。

第三，私域转化

两大系统引导私域触达

数据管理平台和用户管理系统是抖音目前免费的板块，但这两个板块可以帮助车商沉淀到很大一部分群体。这部分客户群体并不是车商的私域，而是半私域。客群有可能是很多家的，车商没有办法完全触达他们。

数据管理平台可以建立有效客群分层，如果车商的车型相对比较高端，可以通过DMP平台，把客户群体直接分层，分层触达，比如做跑车可以根据人群的年龄、性别、职业、价格、偏好，对这些人群进行分层触达。

在触达的过程当中，其实是对半粉丝，半沉淀的客户进行激活。

用户的管理系统就更详细，它是车商的核心用户资产，真正这部分客户沉淀下来以后，可以对用户进行标签化。

通过建立用户标签，洞察到粉丝群体的分层情况，通过分层再去沉淀，然后通过免费，或者付费的方式去触达这部分人群。

留资转化/交易转化/裂变转化

进入到私域有很多的方法，现在用的比较多的，是针对半沉淀半粉丝的情况，还没有完全实现一对一触达。

在这种情况下，车商可以在直播间加入主播的话术，提醒客户加入粉丝群；短视频也是可以引导，短视频后面评论里可以直接插入群连接，还有账号的引导，包括订阅号。订阅号可以直接触达粉丝到主页，然后是私信的引入。

车商要想方设法把客群引入到私域里面来，公域流量再大，没有到私域都不是你的目标客户，持续引入到私域，持续活跃、留存、转化，深度地去挖掘私域的价值，这样转化才会更高。

私域管理还包括完善的客服体系，我要求是3～5分钟内必须响应，回复要非常及时。因为现在人没有耐心，客户刚刚看的直播留了电话，喜欢的车型，但是5分钟、10分钟还没有回复，等下次回复的时候，客户已经忘记你是哪一家车行了，所以要及时。

除此之外还要多互动、多玩法。这些是在私域的群体，不管是微信群还是抖音粉丝群，一定要定期和大家互动，包括KLO、达人及官方号群聊互动，直播间预热、福利，让客户感受你品牌价值存在，随时体现价值。

还有定期群发，所有群里面会定期实时直播，车商每个账号开播时都会在每个账号里面去群发，提醒客户已经开播，让感兴趣的粉丝再次进入直播间，慢慢去激活他们，线上线下循环发力。

在所有的社群当中使用留资工具，建立一对一的联系。如果车商有40万的粉丝，没办法一对一联系到他，只有存留在私域当中才有可能一对一建立联系，然后慢慢建立信任，再到店引导成交。

做抖音号、视频号，在没有品牌的情况下做事情是相对难的，车商做私域也是持续地为客户群体输入品牌价值，这样才能够达到很好的转化，达到轻量化的运营，降低营销成本，防止老客流失，也更利于品牌的塑造。

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