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二手车行业的贝壳在哪里？

二手车行业的贝壳在哪里？

LEVAU  二手车头条  2020-08-16 17:15:00
2020年8.13日创业18年后，左晖带着贝壳登上了纽交所上市，成为中国居住服务平台第一股。每股发行价为20美元，开盘价35美元，高开75%，首日收盘股价报37.44美元，涨幅87%，市值422亿美元（2930亿人民币）。创业18年，左晖带着贝壳登上了IPO敲钟舞台。


招股书显示：2019年贝壳GTV（交易金额）为21280亿元人民币，同比增长84.5%。目前规模上已经是国内仅次于阿里的交易型平台。截至2020年6月30日，贝壳集团在中国103个经济活跃的城市拥有260多个房地产经纪品牌，4.2万多家以社区为中心的门店，以及45.6万个代理商。


另一个赛道同样都是低频，非标，高单价的二手车也走过了18年，但是二手车行业的贝壳确没有出现，两个行业非常相似，每年交易规模都是万亿，二手车商数量也是50万左右。（2019年二手车全年交易1492.28万辆，交易金额为9356.86亿元）


二手车行业火爆始于2015年资本疯狂涌入，推动了瓜子，人人车，优信，车置宝等明星企业的疯狂扩张，结果是五年后星光黯淡，卖的卖，裁的裁，亏的亏，更有跑路者，资本已不愿提及这个行业，根本原因就是大家钱多了以后除了看着热闹以外，其实谁也没找到二手车行业的入门钥匙，也许刚开始有人感觉他找到了吧。


那么二手车的钥匙到底在哪里？贝壳的成功经历是否对我们有启发

“做难而正确的事”是左晖常说的一句话，我觉得同样的话也适用于二手车行业。

消费互联网和产业互联网的最大差异，就在于供给端的标准化程度，贝壳通过从“不吃差价”、到建设“楼盘字典”、到“真房源”、到推行“安心服务承诺”、到招募培训新一代经纪人、AVN协作网络，到平台化运营、到VR看房、到建立花桥学堂并培养中国第一代职业Broker等等近20年的操作将房产行业服务标准化。


二手车的大门钥匙也是标准化？


第一：二手车和二手房的相似点


A：非标（没有两个房子是一样的，也没有两台一样的二手车，

B：低频（房子比车低多了），但是车子相对高频很多

C:  同样受政策影响，房子受限购，车子受环保，限牌等

D:   混乱：二手车价格，车况不透明，专业度高

E:   都需要控制标的物，二手车商控制车源，二手房中介控制房源

F:    依靠信息不对称挣钱

G:    C端单次博弈，，B端零和博弈,C端单次博弈，会让人倾向于把短期利益最大化，而不计长期后果，反正二手车回头客几乎可以忽略，二手房也是。B端零和博弈，赢家拿走全部，输家两手空空，比如：这台车A车商收了，B车商就白跑一趟




第二：二手车和二手房的不同点


二手车；动产（可以跨区交易）

二手房：不动产（死物）

二手车：中介行为可有可无，可以收下来再卖，也可以做中介转卖，

二手房；基本都需要中介，中介自己把收二手房收下来的概率很低

二手车：做交易兼顾做服务

二手房：做服务


二手车  周转率按周最长按月算，

二手房  周转半年起步

二手车   产权交易周期几个小时

二手房  产权交易周期几个月

二手车中介模式分 C2C，B2C，B2B

二手房不存在B2C，只有C2C 


二手车目前交易方式主要是以下三种，

个人出售给个人

个人卖给车商，

车商卖给车商，

车商卖给个人

二手车经纪人飞单概率大于二手房经纪人


第三：相同又不相同

单价高是相对于其他大众消费品而言，（房子的平均单价比车高，但是豪华品牌二手车价格确另当别论）


结论：相同点可以借鉴贝壳，不同点需要寻找解决方案，标准化的过程就是分解动作，把能标准化的进行提取封装，不能标准化的半提取封装。




上面对比项里最核心疑问点：二手车行业是否需要中介




如果我们把全国二手车商对标社区的房产中介，因为规模相当，差不多全国都是50万左右。

疑问来了，二手房需要中介，二手车是否也需要中介，如果不需要，那么贝壳的灵魂ACN 协作网络就无法适用了，借鉴贝壳意义也不存在了。

二手车的C2C中介模式

关于二手车行业的是否需要中介问题，我们回顾下二手车发展史，其实二手车行业最接近链家的是早期的273二手车交易网，这家从2007年开始做二手车社区店加盟，到2015年全国有1000多家门店，1万多名交易顾问，靠的就是C2C中介模式，得益于那个时候互联网普及度不够，个人卖车渠道不多，中介模式兴旺了很长一段时间，但是2015年资本加码瓜子人人车的时候，这家公司很快就消失了，加盟店基本消失殆尽，国内最大的中介模式也失败了。



那么是否就此证明C2C中介模式不行，还是仅仅只是这家公司不行

复盘一下 273，他虽然模式和链家模式上如出一辙，但只是学了个皮毛，里子还是一家传统加盟企业，发展过程中既没有解决真车源问题，也没有解决经纪人协作问题，还有加盟商管理体系问题，也没有解决流量问题，更没有升级到开放平台的规划，更要命的是公司收入全靠加盟费，而不是从交易中创造营收，这些都是致命的问题，加上2015年融资失败，资金链断裂，至此二手车发展历程上又多了一个标本。



启示：（企业从小到大的过程也是不断解决问题的过程，一路上缺啥就要赶紧补啥，如果只是靠抓到一次机遇就蒙眼狂奔，那么倒下也只是时间问题，因为满身都是破绽）

中国还有一个地方，二手车中介模式之发达让人毛骨悚然，那就是宁波，去过宁波会叹为观止，大街上二手车中介门店之多赶上房产中介了，一条街上看到两三家太正常了，同时网络上宁波的车源发布量也是全国最多，价格又很便宜，一切都预示着不正常和诡异，深入了解后就明白，背后是失控的中介作祟，跟早年的房产中介如出一辙，用不存在的假房源或者低价房钓鱼，达到吸引买家目的，然后推销其它房子；或故意隐瞒房子的各种缺点，只为成交；不让上下游见面，吃两头差价。



而后期宁波二手车中介畸形发展就更恶劣了，后面已经开始大面积组织化骗取用户购车定金。宁波二手车名声做臭跟失控的中介有直接关系，本地正规车商长期看也是受害者，近年宁波官方开始整顿打击非法中介，但是依然没有杜绝，而且这帮人跟肿瘤一样开始扩散，武汉就是新的受害者。


中国二手车市场还能寻找到活着的正规中介吗？答案是有，但不乐观

经常全国收车就会发现，长江以南二手车中介模式确实还有生存空间，但已经很少见到纯中介了，中介业务沦为辅助，主营以收车模式为主，原因也好理解，当下车源争抢激烈，看车时候尽量当场就要拿下，不然转身可能就被同行截胡了，其本质就是二手车流转周期提速，造成C2C的纯中介业务没有了生存土壤。

这个也可以通过前几年某瓜二手车转型做印证，某瓜最早的没有中间商赚差价的C2C模式到现在已经只字不提了，现在也多是直接收购了，因为早期的中介模式都肥了车商和业务员，平台真实含泪转型。


结论：C2C的中介模式难以形成主流，而且会越来越边缘化




二手车行业B2C和B2B的中介模式


这两种模式现实中确实存在，但目前也只是边缘模式，并没有形成规模，只是局部区域内相熟车商之间的自发共享行为。比如 A车商有个客户要买台15年的卡罗拉，但是他手上没货，他会去熟悉的同行手上寻找符合的标的物，如果最后达成交易，他从中间抽取茶水费，这是比较普遍的B2C或者B2B中介做法。


那么二手车行业的中介模式（包含C2C,B2C,B2B)能否再次找到出路呢？

看下我们中国二手商的国情，散，小，多，交易基本靠民约俗规，没有类似贝壳的ACN共享协作网络，无法监控交易，也就无法按服务链进行利益分配，所以车商基本全靠单打独斗，通过中介合作的概率很低，尤其是跨区中介合作更是凤毛麟角，造成现状就是大家只能卖自己的车，一旦车卖完了，业务也就停止了，因为供给端不稳定，这也是我国二手车行业难以大规模化提高效率的原因之一。



而且当下二手车商还面临最大生死困境：单打独斗

第一车源不好找，去竞拍平台拿的车价格贵，很容易亏钱，稀缺的车源争夺更是残酷，收车渠道全靠自己人脉

第二 车收回来，卖车基本全靠自己，批发没利润，零售没渠道，零成本的基本靠发朋友圈，有预算的购买网络推广，但效果无法保证，推高成本。


启示：二手车行业也需要中介，车商可以做零售业也可以做中介，丰富自己的收入来源，而且每一个二手商都是非常优秀的汽车知识综合体，会看车况，熟悉二手车价值，懂手续，会金融，能帮客户一条龙服务。

二手车的大门钥匙一定是在标准化里，其中一步是类似贝壳的ACN共享协作网络要建立起来，把C端单次博弈，改变为重复博弈；把B端零和博弈，改变为多赢博弈，再辅助以流量平台，大数据，二手车行业的贝壳还是有希望出来的。

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